对话:医疗私企销售经理谈创业

2018春季CMEF昨天刚结束,接待了来自山东老家的一位做医疗设备的销售经理,简称K经理吧,大老远跑来跟我聊聊,很有诚意的,报之以干货,坦诚的交流了下经验。谈点体会:

一. K经理的中国式职业生涯:

之前做销售总监的公司还是我一个村的,山东老家的企业相对南方是保守的,在企业诚信和老板个人风格上都落后了,这也是其40多岁还得离职重新找了这家公司换了产品的原因。谈及之前是没有那么多想法的,也是被逼的,当然这种被逼离开也是好事,才发现外面的世界很精彩。一旦创新的想法打开他也跟一些之前的朋友在讨论要创业的事。之前跟我谈过比如“医疗器械维修平台”“基层体检设备”等项目,奈何合作伙伴也是不上不下,始终下不了决心。对大山东的热爱和批判都是骨子里的,所以千万别说我黑自己大山东老家。

二. 离开公司,你的资源是否靠谱?

K经理说自己有渠道和客户还有其他销售资源,而他想合作的人是一起公司的技术,手上有在之前公司工作的掌握的另一种设备的技术。我跟他问了几个问题:

1. 你做销售挣了不少钱,你真正拿自己的钱投资过吗?

2. 你和同事的关系一起创业,你们都是拿公司打工的钱的,现在虽然说的好,想一起创业,但这种关系真让你们离开公司都没收入的话,你们是否还能合作?

3. 当他掌握了新公司产品的时候,你的销售能力是否有足够的资源支撑整个公司?他和产品是否可控?

4. 你是否有领导力?让人有信心跟你混,做老大是要带人家飞,有肉吃的。

5. 你认为的自己在面对跟你看上去很熟的医院主任等医生面前,他们是如何看到你的价值?

显然这几个问题对他来说都是没考虑或者都基本是不确定和否定的。当然好的问题本身就是有价值的,我又专门深入浅出的分析了下以上几个问题,摘取部分观点与君共勉:

1. 一个人要未来跟其他合作伙伴或者投资合作,商业的利润获取靠的是投资未来风险,包括资金、资源、人力、物力等,这些都是投资,也就是创业本身就是一个投资,如果一个一点投资经营没有的人,只会销售,本质上就是个“倒买捣卖”的旧模式。但实际上,“倒买倒卖”都不如,因为那也要涉及到供应链,提前垫资,要经营的一个相对闭环的商业。但销售人员,如果只是具有“销售”的能力,那么产品不是自己的,客户不全是自己的,渠道也不是自己的,离开平台或者公司,还剩多少?

2. 中国式创业往往共同目标是“挣钱”,缺乏更大理想,而最终以合伙人内讧结束。所以人家都说好的团队是第一位的,而非项目。这个相信创过业的同仁对形成“靠谱的团队”必定一把辛酸泪!合伙人的要求有几点建议:一个是能力互补,二个是要资源互助。能力互补就不用说了,所以你看一堆技术人员去创业成功的不多,一堆销售合伙,那分家也是分分钟的事。资源互助是指的,双方最好环境不要太一致,都能带来更多资源和价值。

3. “没有永远的敌人,只有共同的利益” 作为创业合作伙伴,如果没有共同的经历,是很难荣辱与共的,那么多能同甘不能共苦也是中国式创业常见的问题。而靠着简单的“要一起多挣钱”这种创业理念支撑的,也不过是乌合之众的草台班子。彼此都很信任,也容易在利益分成上有矛盾。技术的累积并非一个程序员工程师的问题,企业的技术整合和管理更重要,何况我说我们做医疗器械研发的,技术更新很快,如果这个技术人员很久没摸了,其技术很难领先,如果只是模仿,很难有技术优势。

4. 领导力:这个是大可虚可实的问题。撇开实力,资源,管理能力不说,你在客户、伙伴、对外的气场和信心是领导力气质的一个最最基础的问题。至于我们的K经理是否具备,我想至少在我一个教书匠面前都很难有,那就难说有领导力了。投资人也好,客户、合作伙伴也罢,大家不可能把所有问题未来的事情看清,做企业,搞投资,是投的一种风险,所以我们看到牛掰的企业家自带光环,大家是对这种信心有信心,才愿意一起投资,一起干活!

5. 我们往往在自己的世界里看问题,很难跳开自己。这就是职业病,这就是见识,眼界的问题。我得先承认,我也有,所以这也并不是看的到就能做的到的事。那么一个优秀的销售人员或者企业家他们在客户面前如果只是一个能带来“好处”的人,那么客户也只是用“利益”来衡量了。不信,你可以找个更私人有亲戚关系的医生问问,如何看待“一般销售”的。所以很多即使做到外企销售总监的人离开公司后,创业时发现以前跟自己关系好的客户都不鸟自己了。这就是个人影响力对他人输出了什么决定了他人如何看待自己。这里仅这个方面来谈,不能说就是客户就是都好的,医生这一群体的问题更复杂,我们改天专门讨论。当K经理谈到对投资人这个群体“很傻”时,老是看那么没用的项目,瞎搞时。我直接问了一个问题:“你觉得我傻吗?”...当然不用回答这个问题。我说我不过是多教了几年书,做了一个小微公司,产业上下游都见识了些人,但我都觉得我比投资人都傻多了!所以你认为的别人傻,实际上是自己“见识和格局不够”。

最后:“多看看,多读读,多自省,最最重要,要自己真金白银的拿出自己可控风险的钱来实际操作一个项目。”

ACTION!

祝大家成功!

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